Explicamos los procesos de ventas

Procesos de ventas Comercial

Objetivo: captar la atención del cliente potencial al que se visita para lograr una transacción.

¿Tú tienes que despertar su interés? No hay interés si la novedad no es una necesidad, porque la necesidad nos define que existe un problema. Hasta para ofertar, tiene que existir un problema.

Identificar: oportunidad de venta

Etapas de Venta

¿Es este nuestro proceso de ventas? ¿Responde a nuestras expectativas?

Contacto Inicial	Definir la Oferta
Definir la Negociación	Trasacción sí / Transacción no

Contacto Inicial

. Identificar los clientes existentes en la base de datos

. Quienes son nuestros clientes fieles

. Ticket medio de nuestros clientes

. Quienes nos compran más

. Quienes ya no nos compran

. Identificar a los recomendadores de la marca

. Denominar los grupos/sectores a los que dirigirse

Base de datos de clientes:

Antigüedad:

A1	< 1 año
A2	1 a 3 años
A3	>3 años

Facturación:

F1	< 20.000€/año
F2	20.000€ – 70.000€/año
F3	> 100.000€/año

Rentabilidad:

R1	margen < 10%
R2	margen 10 – 15%
R3	> 15%

Frecuencia de Compra:

H1	habitual
H2	esporádico

Producto más Vendido:

P1	producto más vendido
P2	producto medio vendido
P3	producto menos vendido

. Identificar a los clientes que: compran, anulan, devuelven

Definir la Oferta

. Definir qué vamos a ofrecer

. Definir cómo lo vamos a ofrecer

. Definir el mensaje comercial

. Definir la marca con la que vamos a vender (cultura corporativa)

. Definir la propuesta de valor de la empresa

. Definir el claim de cada producto a vender

. Definir la ventaja diferencial de cada producto

. ¿Existe un manual con los conocimientos profundos de los materiales y sus procesos para el comercio?

. ¿Conocemos a la competencia?

. ¿Cuál es nuestro argumento de ventas?

. productos/servicios

. competencia

Definir la Negociación

. ¿Vamos a negociar o dejar que nos impongan? Límites de la negociación

Cliente

. ¿Conocemos el beneficio principal que el cliente busca?

. ¿Ofertamos o existe una demanda?

. ¿Cómo resuelven los potenciales clientes sus necesidades de compra?

. ¿Podemos definir el grado de satisfacción e insatisfacción de los potenciales clientes?

. Segmentación de clientes por grupos

. Definir el proceso de compra del cliente:

. ¿Qué frenaría a un cliente a no comprar?

. Análisis de ofertas no aceptadas

. Rechazo de ofertas racionales

. Rechazo de ofertas emocionales

. Definir las debilidades de los productos

. Definir las objeciones de compra

. Definir las motivaciones de compra

. Saber cuál es el hábito de consumo de compra del cliente

. Listado de precios por tipo de negocio

. Definir el soporte en el cual se va entregar los conocimientos a los clientes:

. ¿Qué imágenes, procesos de trabajo o resultados vamos a mostrar al cliente?

. Pintarest / Youtube

. Conocimientos:

. ¿Qué saben los clientes de los productos?

. ¿Qué otras marcas conocen los clientes que pueden ser sustitutivas?

Cliente

. Definir el perfil de nuestro cliente: edad, estudios, tipo de negocio…

. Reflexionar por qué es nuestro cliente

. Conocer las necesidades que tiene

. ¿Quién satisface a ese cliente ahora mismo?

. ¿Cómo, cuándo, dónde se satisface ese cliente?

. ¿Cuánto pagaría por satisfacer sus necesidades?

Nosotros

. ¿Qué es para nosotros un cliente?

Tipos de Clientes para lograr los procesos de ventas ideales

. ¿Cómo será un compra racional?

. ¿Cómo será una compra impulsiva?

. ¿El cliente es racional o es emocional? ¿El cliente es arrogante, polémico, dudativo, tímido, simpático, meticuloso?

. ¿Comprará por moda, por interés, por comodidad, porque se siente seguro con este productos, por ego o por pelota?

. ¿Estamos entrenados para conocer el perfil de nuestros clientes y qué les vamos a decir?

Clientes Potenciales que comprarían por:

Tipo de Cliente	¿Cómo lo vamos a identificar?	¿Cómo les vamos ha hablar?
Interés	es un potencial cliente no social, fiel a sus decisiones, exigente con la compra, investiga por sí mismo	hablarle de los beneficios económicos, empezar por el resumen, mandar un msn a su ego, destacarles los resultados,la productividad, los pro y contras… repetir: beneficios económicos, msn ego, destacar los resultados
Seguridad	toma tiempo para decidirse, es adicto a los proveedores	preparar bien la entrevista, respaldar la teoría con pruebas, tienes que estar convencido de los argumentos, demostrar que se sabe y se domina, tiene que hacerse una exposición lógica y ordenada, capacidad de ampliar información, demostrar que se está en la novedad
Egolatra	sensible a los halagos porque de por si ya es una persona de mala fe, dispuestos a lanzar las novedades para ponerse méritos	él/ella es lo más importante, felicitarle por sus ideas (transformar la venta en su idea), dejarle que hable y hable sin interrumpirle, mostarle gran atención, hacerle cumplidos y halagos
Extrovertido	le gustan las visitas, el convencimiento por peloteo	sonreirle,dirigirse a él/ella por su nombre, ofrecerle referencias, tenerle paciencia, usar palabras como: humano, equipo, social, responsable, seguridad, amigos, satisfactorio, hablarle de la familia, de las vacaciones,
Novedad	compra lo nuevo, es impulsivo	es visual, las palabras son: nuevo, diferente, ingenioso, imaginativo y resaltarle los aspectos innovadores
Cómodo	colaborador	no le hables de problemas, llévale las soluciones, ser comunicativo y abierto